BtoB企業の新サービス、半数が「機能や品質の違いが伝えにくい」と実感！市場浸透には「社会や業界の変化と結びつける」情報発信がカギ

調査概要

• 調査名称：BtoB企業における新商品・新サービスの市場浸透と情報発信に関する実態調査
• 調査方法：IDEATECHが提供するリサーチマーケティング「リサピー®︎」の企画によるインターネット調査
• 調査期間：2026年6月15日〜同年6月16日
• 有効回答：過去3年以内に、自社または自社グループの新商品・新サービスのローンチ業務に関与したBtoB企業の経営者・担当者328名

※調査結果を利用する際は、情報出典元として「リサピー®︎」の名前を明記し、ウェブサイトで使用する場合は、下記リンクを設置してください。
https://ideatech.jp/service/research-pr

市場浸透の課題と目的

新商品・新サービスのローンチ業務に携わった担当者の約半数（46.5%）が、「機能や品質の違いを伝えにくくなっていた」と回答しています。また、約4割（44.6%）が「価格で比較されやすくなっていた」と感じていることが分かりました。

取り組みの主な目的としては、「既存顧客からの売上を伸ばすため」（55.4%）が最も多く、「競合との差別化を図るため」（47.1%）が続く結果となりました。

直近で携わった業務としては、「新規事業の企画」（36.0%）が最も多く、次いで「新商品・新サービスの企画」（22.9%）、「マーケティング戦略の策定」（22.6%）が挙げられています。

また、取り組みの対象としては「既存商品・サービスのリニューアル」（39.8%）が最も多く、次に「既存商品・サービスの見せ方や訴求内容の変更」（21.3%）が続きます。

従来と比べて変えたことについては、「利用シーンや用途を変えた」（48.4%）と「商品・サービスの価値の伝え方を変えた」（45.9%）が上位を占めています。

社外への説明の難しさ

社外に新商品・新サービスを説明する際、特に難しかったこととして、「競合商品・競合サービスとの違いを理解してもらうこと」（24.2%）が最も多く、「既存商品・既存サービスとの違いを理解してもらうこと」（23.6%）もほぼ同水準で続きました。

社外向けの説明材料としては、「市場規模や業界動向に関するデータ」（50.6%）が半数以上で最多となり、「顧客インタビューや導入事例」（42.0%）が次に続きます。

社外発信の手段では、「自社Webサイト」（50.3%）が最も多く利用され、次いで「メディアへの個別提案」（47.8%）も僅差で上位に入っています。

第三者情報の活用と目的

多くの企業が第三者情報を活用しており、最も多かったのは「顧客企業のコメントや導入事例」（52.9%）でした。次に「調査会社による調査データ」（43.9%）が続きます。

その活用目的として約6割（59.1%）が「社会や業界の変化と結びつけて説明するため」と回答しています。次いで「自社だけの主張に見えないようにするため」（44.1%）、「営業先や見込み顧客に安心感を持ってもらうため」（43.1%）が挙げられました。

商品・サービス説明より前に、課題や市場背景を説明したかという問いに対しては、「商品・サービスの機能や特徴を先に説明した」（46.2%）が最も多い一方で、「課題や市場背景を先に説明した」（33.4%）という回答も多く見られました。

顧客にどのような理解を得る必要があったかについては、「従来の解決策では不十分だという理解」（50.6%）が最も多く、「新しい利用シーンや用途があるという理解」（41.4%）が続きます。

成果につながった材料と今後の強化点

取り組み後の社外からの反応では、「商談が増えた」（48.7%）が最も多く、「資料請求やダウンロードが増えた」（43.0%）が続きました。

成果につながったと考える材料では、「市場規模や業界動向に関するデータ」（53.5%）が最も多く選ばれました。次に「有識者・専門家のコメント」（40.4%）、「顧客インタビューや導入事例」（36.6%）が続きます。

取り組み後に継続的に発信している情報としては、「業界動向レポート」（48.4%）が首位で、「導入事例」（43.3%）が上位を占めています。

今後強化したい点としても、「市場背景や課題を説明する資料づくり」（49.0%）がトップとなり、「メディアへの情報提供」（38.9%）、「有識者・専門家との連携」（38.5%）が続きました。

まとめ

今回の調査から、BtoB企業が新商品・新サービスを市場に浸透させるには、機能や価格だけでは差別化が難しい現状が浮き彫りになりました。商品スペックの訴求だけでは競合との違いが伝わりにくく、顧客側の比較基準も画一化しつつあることが背景にあると考えられます。

このような状況を打開するために、多くの企業が第三者の情報や客観的な視点を取り入れ、自社の提供価値を社会や業界の変化という大きな文脈の中で位置づける取り組みを進めていることが示唆されました。今後は、商品説明に先立って市場背景や課題を提示する「文脈づくり」を行うことの重要性はさらに高まるでしょう。調査データ、有識者の知見、導入事例といった第三者視点のコンテンツを戦略的に活用し、説得力のある情報設計に取り組むことが求められています。

本調査レポートの詳細は、以下のリンクからダウンロードできます。
https://ideatech.jp/download/364/?utm_source=pr_260702

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